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El viernes pasado en la clase de Consultoría en SocialMedia de la Universidad de Sevilla hablaba de los factores psicológicos que tiene que conocer todo consultor. La importancia de las percepciones y como el mundo no es como es, es como lo interpretamos. Hablamos de los sesgos cognitivos aplicados a consultoría digital.

Estuvimos practicando con el efecto Asch, Barnum, la constante de Miller, disonancias cognitivas y lecturas en frío. Hablamos de Neurotransmisores y estructuras neuronales, pero también vimos los sesgos cognitivos que practicamos a diario.

Cuando hablamos de sesgos cognitivos en consultoría es el efecto psicológico que se produce por una desviación en el procesamiento de lo que percibimos, dando un juicio inexacto de la información disponible.

¿Debe un consultor conocer el por qué piensa de una forma determinada? ¿Debe conocer la valoración que pueden realizar de el?

Efectivamente la conducta humana nos marca. No es algo nuevo, nadie se libra de ello aunque algunos (por ahora) piensen que no.

Preguntas como ¿qué piensas de tu equipo de fútbol , ¿qué piensas del contrario?, ¿qué piensas de una persona bien / mal vestida? seguro que tienen una respuesta rápida y quizás la entiendas como lógica, pero ¿qué te hace responder así?

Sesgos cognitivos es la respuesta. Os quería dejar un listado de sesgos que entiendo, a mi parecer, bastante interesantes para empezar a conocernos mejor y conocer a nuestro cliente como futuros consultores.

Entonces os lanzo la cuestión: ¿Somos racionales cuando tomamos decisiones?

Preguntémoslo a nuestros sesgos cognitivos:

Anclaje: la tendencia común a depender demasiado en un rasgo o parte de la información cuando se toman decisiones.

Descuento hiperbólico: Dadas dos recompensas similares, las personas muestran mayor preferencia por aquella que llegue más pronto que por una posterior. La tendencia se incrementará conforme ambos beneficios estén más cerca al presente.

Efecto de arrastre: Es la tendencia a hacer (o creer) en algo porque muchas personas lo hacen (o creen). Está relacionado con el pensamiento de grupo o el comportamiento gregario.

Efecto espectador: Es un fenómeno psicológico por el cual es menos probable que alguien intervenga en una situación de emergencia cuando hay más personas que cuando se está solo.

Efecto denominación: Es la tendencia a gastar más dinero cuando está denominado en pequeñas cantidades (por ejemplo, en monedas) más que en grandes (por ejemplo, billetes).

Efecto de encuadre: En concreto, las personas tienden a seleccionar opciones, dependiendo si la cuestión está enmarcada para concentrarse en las pérdidas o en las ganancias.

Ilusión del control: Es la tendencia a sobreestimar el grado de influencia sobre otros eventos externos. De esta forma, los seres humanos tienden a creer que pueden controlar o al menos influir en las consecuencias o resultados que claramente no pueden controlar ni influir.

Sesgo de atención: La tendencia implícita a que los estímulos emocionalmente relevantes en el propio entorno mantengan o limiten la atención de forma preferencial.

Sesgo de confirmación: Es la tendencia de las personas a favorecer la información que confirme sus propios presupuestos o hipótesis,sin importar si la información es verdadera.

Sesgo de congruencia: La tendencia a comprobar las hipótesis exclusivamente por medio de pruebas directas, en contraste con las pruebas de posibles hipótesis alternativas.

Sesgo de distinción: Es la tendencia a ver dos opciones como más diferentes cuando se las evalúa simultáneamente que cuando son evaluadas de forma separada.

Sesgo de impacto: Es la tendencia a sobrevalorar la duración e intensidad de los futuros estados emocionales, basándose en experiencias previas.

Una buena lista para empezar a estudiar el tema de los sesgos cognitivos y volver a preguntarnos ¿somos y actuamos tal como creemos ser?

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