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Se dice, y con razón, que la negociación es un arte. El éxito depende tanto de la creatividad de las ofertas y contraofertas como del poder negociador de las partes. Así reza el artículo de KANDARP MEHTA en un artículo para la revista IESE Inights y no le falta razón. Vamos a analizar cinco estrategias de éxito para una negociación ganadora.

¿Qué relación tiene la creatividad con una negociación ganadora efectiva?

Gol!El éxito de muchas negociaciones depende de la creatividad que mostramos en una primera oferta y siguientes contraofertas. Según Kandarp evitaremos numerosos bloqueos.

El caso que nos expone  para introducirnos en el tema es el de un futbolista africano de 32 años , infalible al gol pero acercándose al final de su carrera. Cada vez más tiene que competir con delanteros mucho más jóvenes que el para el puesto en el equipo titular. No está hecho de madera para calentar el banquillo y le propone a su agente negociar un acuerdo de cesión a otro equipo.

En otro equipo el delantero de otro club de la liga se ha lesionado poco antes del periodo de fichajes de invierno.

¿Qué hará el entrenador?

El entrenador elige al africano ya que no puede encontrar una joven promesa una vez acabado el mercado de fichajes de invierno. El club va a equipararle el sueldo aun superando el del jugador lesionado sin tener claro que sea el jugador delantero que necesitan.

El africano dejará de calentar banquillo y podrá acercarse a su sueño: vestir la camiseta de su país en la próxima Copa del Mundo.

Ambas partes ganan, con sus diferencias, pero ambas partes quieren algo del otro y eso es válido.

¿Firmarán? Parece que están todos los ingredientes, pero…

¿Qué pasa cuando negociamos sin conocer las necesidades de la otra parte? Se presentaron 207 negociaciones tipo en el estudio de las que 193 llegaron a buen puerto. ¿Cuál fue el denominador común? El denominador común fue la creatividad en la primera oferta y futuras contraofertas.

Una negociación tiene como finalidad  alcanzar una serie de objetivos. El mayor riesgo es llegar a un punto muerto que lleve a la ruptura total del proceso. Por eso es tan importante la capacidad para desbloquear negociaciones: Comprender las diversas cuestiones e identificar posibles concesiones que pueden ayudar a las partes a superar la piedra que impide avanzar.

Podemos dividir los procesos de negociación en dos:

(A) Distributivos o competitivos: ¿Quién se lleva el trozo del pastel más grande?

(B) Integradores o cooperativos: Soluciones para que ambas partes puedan aumentar el trozo del pastel. Aquí es donde entra en juego la creatividad como medida que satisfaga a todos.

La negociaciones no son procesos estáticos, sino una evolución de decisiones, ofertas, deliberaciones, rechazos, contraofertas y compromisos. Esta cuando es creativa pasa de elegir entre las disponibles a crear nuevas oportunidades moviéndose en estados mutuamente favorables.

La clave según Kandarp es la de incluir otros elementos además de los relacionados con el precio para dotar a la otra parte de más flexibilidad y posibilidades de crear valor.

¿Cómo preparar la negociación ganadora?

(A) Hacer los deberes.

404¿Han definido las partes claramente sus objetivos? La posición de partida debe ha de contemplar dos niveles, uno mínimo de resistencia y otro máximo que recoja las aspiraciones. Estos polos nos ayudarán a establecer los parámetros de la negociación al margen de ganar tiempo o maniobra. El conocimiento es poder. Cuanto más se sepa del contrario más posibilidades tenemos de presentar una oferta inicial creativa.

(B) Escuchar atentamente.

Muchas veces las partes tienden a centrarse en su posición sin escuchar más posibilidades. Escuchando activamente puede que encontremos un punto en común que ayude a acercar posiciones.

(C) Incorporar lo aprendido a sus ofertas.

Si ha escuchado bien debería servirte para presentar una contraoferta más atractiva. Escuchar activamente y respuesta rápida integrándo la información en nuestro discurso son algunas de las claves del éxito de la negociación ganadora.

(D) Buscar puntos de encuentro.

Escuchar y entender los intereses de la otra parte para buscar puntos de encuentro  es la forma más eficaz de alcanzar un acuerdo creativo.

(E) Agrupar objetivos.

Target Grunge SymbolAgrupando objetivos e intereses tenemos un mayor poder de negociación. Cuantas más posibilidades pongamos en el tablero, más posibilidades tendrán los negociadores de recurrir a la creatividad para cerrar un trato satisfactorio.

En palabras de Kandarp la mejor estrategia es prepararse bien, escuchar y tomar nota de la información recibida durante la negociación. Como dijo una vez el vicealmirante de la Royal Navy y escritor Henry Boyle, “en la vida, el viaje más importante es el de llegar a un entendimiento con los demás«.

Bibliografía

Carnevale, P. J. “Creativity in the outcomes of conflict”, en Deutsch, m.; Coleman, P. T.; marcus, e. C. (eds.) Handbook of conflict resolution, 2ª edición (pp. 414-435). san Francisco: JosseyBass, 2006.

Fisher, R.; Ury, W. L. Getting to Yes. Penguin Group, 1981.

Johnson, P. D. Negotiating With Giants. Cambridge (massachussetts): negotiation Press, 2008, 2012.

Mehta, K. “Offers, Counteroffers and Creative Deals: Decoding the Process of Creativity in Dya-dic negotiations”(en proceso).

Stanton, F. Great Negotiations: Agreements that Changed the Modern World. Yardley (Pensilvania): Westholme Publishing, 2010

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4 comentarios

  1. Pingback: @BenitoCaetano
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